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Calculadora LTV / CAC
Compara lo que te deja un cliente durante toda su vida con lo que te cuesta conseguirlo. Es una de las primeras cifras que mira un inversor en un negocio de suscripción.
Guía
Cómo se calculan el LTV y el CAC
LTV = ingreso medio mensual por cliente × margen bruto ÷ churn mensual. Con 99 € al mes, un 80 % de margen y un 3 % de churn: 99 × 0,8 ÷ 0,03 = 2.640 €.
CAC = gasto en captación ÷ clientes nuevos. Si gastas 6.000 € al mes y consigues 20 clientes, cada uno te cuesta 300 €. La ratio LTV/CAC sería 8,8:1.
Meses de recuperación del CAC
Además de la ratio, importa cuánto tardas en recuperar lo que te costó el cliente: CAC ÷ margen mensual por cliente. En el ejemplo, 300 ÷ 79,2 = 3,8 meses.
Un SaaS puede tener una ratio excelente y aun así quedarse sin caja si tarda 18 meses en recuperar cada cliente. Por debajo de 12 meses se considera sano.
Cómo mejorar la ratio
Lo que más suele mover la ratio es reducir el churn: pasar del 3 % al 2 % mensual aumenta el LTV un 50 %. Para eso ayudan un buen proceso de alta, avisar antes de que caduque la tarjeta y detectar a quien deja de usar el producto.
Cómo funciona
- Escribe lo que paga de media un cliente al mes, tu margen y el churn mensual.
- Indica lo que gastas en captación al mes y cuántos clientes nuevos consigues.
- Consulta el LTV, el CAC, la ratio y los meses de recuperación.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el LTV?
El lifetime value o valor de vida del cliente: el margen que te deja un cliente durante todo el tiempo que sigue contigo. Se calcula como ingreso mensual × margen bruto ÷ churn mensual.
¿Qué es el CAC?
El coste de adquisición de clientes: todo lo que gastas en marketing y ventas en un periodo, dividido entre los clientes nuevos de ese periodo. Incluye publicidad, herramientas y la parte proporcional de los sueldos comerciales.
¿Qué ratio LTV/CAC es buena?
La referencia habitual es 3:1 o más. Por debajo de 1:1 pierdes dinero con cada cliente nuevo. Muy por encima de 5:1 puede indicar que estás invirtiendo poco en crecer.
¿Qué es el churn?
El porcentaje de clientes que se dan de baja cada mes. Con un churn del 3 %, un cliente se queda de media unos 33 meses (100 ÷ 3).
¿Haces esto cada día?
Si cada día unes documentos, preparas facturas o pasas datos de un programa a otro, eso se puede automatizar, y es a lo que nos dedicamos.